La vente ne consiste plus à vendre, mais à établir la confiance et à éduquer vos clients. Quand il s’agit de fabrication, sans une base solide et un certain niveau de confiance entre les deux parties, il va être difficile d’augmenter les ventes.

Dans ce guide complet, nous allons couvrir un large éventail de stratégies et de techniques pour aider votre entreprise de fabrication à générer plus de ventes. Tout d’abord, nous examinerons l’approche traditionnelle des ventes et du marketing dans l’industrie manufacturière, avant de vous présenter une stratégie de marketing numérique moderne et rationalisée conçue pour informer les clients potentiels sur vos services et produits.

Donc, si vous avez une entreprise manufacturière mais que vous avez du mal à augmenter vos ventes, à doubler vos profits et à vous faire une bonne réputation en ligne, préparez-vous à apprendre les ficelles du métier !

Pratiques de vente traditionnelles pour les entreprises manufacturières

Traditionnellement, les ventes se faisaient en personne ou par téléphone. Les entreprises comptaient sur la participation à des salons professionnels pour établir des liens avec des prospects, et imprimaient des catalogues de produits et payaient pour les faire distribuer afin d’atteindre les acheteurs distants. La communication était plus difficile et le processus était généralement peu pratique. Vendre à des clients en dehors de votre région était également particulièrement difficile.

Pour aller plus loin, certains fabricants faisaient également de la publicité sur des panneaux d’affichage, dans les journaux et à la télévision. De telles activités de marketing nécessitaient une somme d’argent considérable, sans parler du temps qu’il fallait pour planifier, préparer et exécuter efficacement.

Cependant, la façon dont les fabricants et les autres entreprises B2B abordent les ventes a connu une transformation numérique massive au cours de la dernière année. La propagation mondiale du COVID-19 au début de 2020 a plongé le monde dans une frénésie. Toutes les activités en personne devaient être déplacées en ligne. Selon une étude récente de McKinsey1, avec COVID-19, 75 % des acheteurs et des vendeurs déclarent préférer désormais le libre-service numérique et l’engagement humain à distance aux interactions en face à face. Pour de nombreuses entreprises B2B, de nombreuses entreprises étaient encore menées en personne, elles ont donc été obligées de réfléchir sur leurs orteils et de s’adapter rapidement aux nouvelles circonstances.

Pour de nombreuses entreprises, cette poussée vers la numérisation était une bénédiction déguisée. Le monde en ligne ouvre des portes à des opportunités infinies de ventes et de croissance commerciale. La vente en ligne utilise une variété d’outils et d’approches pour atteindre des clients potentiels à la fois proches et lointains. Cela vous donne la possibilité d’ouvrir votre entreprise à des clients dans différents pays et régions. Ces outils vous donnent également des ressources pour rationaliser votre processus de vente et maintenir votre cycle de vente à un rythme sain.

9 façons d’augmenter les ventes de fabrication

La clé du maintien et de la croissance de votre entreprise de fabrication consiste à augmenter vos ventes. Heureusement, il existe de petits ajustements que vous pouvez apporter à vos processus de vente et à vos approches commerciales générales qui donneront d’excellents résultats.

Jetons un coup d’œil à 9 choses que vous pouvez faire pour faire passer votre jeu de vente au niveau supérieur.

1.Automatiser les processus

L’automatisation des tâches et des processus vous donne le pouvoir d’allouer du temps et des ressources d’une manière plus logique. Certaines tâches qui peuvent être automatisées incluent la génération de leads, le marketing, les envois d’e-mails, les commandes, la facturation, les paiements récurrents et la gestion du pipeline.

En automatisant ces choses, votre équipe de vente peut consacrer plus de temps et de ressources à l’entretien des relations avec les prospects, les clients actuels et les anciens clients.

Cela ne veut pas dire que l’automatisation remplace les véritables interactions humaines dans le processus de vente. En fait, ce n’est pas du tout ce que nous disons ! Utilisez simplement l’automatisation pour rationaliser les étapes du processus qui ne nécessitent pas de main-d’œuvre pour réussir.

2.Construire une présence en ligne

Augmenter vos ventes dans le monde numérique en constante croissance signifie établir une présence en ligne. Le but est de rendre votre entreprise de fabrication détectable afin que vous puissiez générer des prospects.

Afin de générer efficacement des prospects, vous devrez être intentionnel dans la façon dont vous procédez à cette étape. Une simple présence en ligne ne suffit pas. Les plateformes que vous utilisez pour afficher votre marque et vos produits doivent être conçues en pensant à la génération de prospects et aux ventes.

Voyons comment cela s’applique aux différents canaux en ligne.

a-Un site Internet à la marque

Un site Web de votre entreprise de fabrication peut servir de plate-forme centralisée contenant toutes les informations pertinentes sur votre entreprise et vos produits. Votre site Web doit expliquer clairement qui vous êtes, ce que vous faites, qui vous servez et comment vous les servez.

Les incitations à l’action sont très importantes à avoir sur votre site Web car elles donnent une orientation aux téléspectateurs. En fonction de votre stratégie de vente, vous pouvez inviter les téléspectateurs à vous contacter ou vous pouvez les envoyer commander des produits directement en s’intégrant à un système de commerce électronique. Vous pouvez également utiliser des aimants à plomb pour collecter des adresses e-mail à utiliser pour le marketing par e-mail.

Nous vous recommandons d’embaucher un développeur professionnel pour créer votre site Web, afin qu’il utilise les meilleures pratiques pour le rendre convivial, conforme à la marque et professionnel.

b-« Devantures » sur les places de marché numériques

Comme nous l’avons mentionné, le commerce électronique a changé la donne dans l’industrie manufacturière au cours de la dernière année. L’ajout de vos produits à une page personnalisée ou à une « vitrine » sur une plate-forme de commerce électronique B2B mettra vos produits sous les yeux des personnes qui en ont besoin.

c-Profils LinkedIn optimisés

Chaque membre de votre équipe commerciale doit avoir un profil LinkedIn optimisé. Cela aidera à établir des liens avec des clients potentiels et donnera aux membres de votre équipe la possibilité de créer leurs réseaux professionnels dans l’espace en ligne.

Étant donné que ces profils seront représentatifs de votre entreprise, il est important de définir des normes pour s’assurer qu’ils sont aussi professionnels que possible. Les photos de profil doivent être des portraits professionnels plutôt que des photos de groupe recadrées ou des selfies. Tout le texte de la page doit s’adresser aux personnes dont les entreprises font partie de votre public cible.

De plus, vous devez créer une page pour votre entreprise afin que chacun de vos employés puisse y accéder dans la section « Expérience » de leur profil.

LinkedIn devrait être utilisé comme un outil pour établir de véritables connexions plutôt que de simplement trouver des contacts à froid.

d-Pages de médias sociaux

Les profils de médias sociaux sont importants pour étendre votre portée. C’est une bonne idée d’avoir un profil avec les informations de votre entreprise sur chacune des principales plates-formes, même si vous n’envisagez pas actuellement de vous lancer dans la publicité ou la création de contenu.

Lorsque nous disons « grandes plateformes », nous faisons référence à Facebook, Twitter, Instagram et YouTube. Nous parlerons des plateformes sur lesquelles investir vos ressources un peu plus loin dans cet article, mais il est important d’être détectable n’importe où.

3.Marketing numérique

Une partie importante de l’augmentation de vos ventes consiste à aligner vos efforts de vente sur le marketing. Le marketing numérique devient de plus en plus important dans l’espace B2B, et c’est un excellent outil pour faire passer votre entreprise de fabrication au niveau supérieur.

Il existe plusieurs approches du marketing numérique, mais celles que vous utilisez devraient dépendre entièrement de votre public cible. En tant que fabricant, votre public cible est constitué d’autres entreprises, mais pour réussir dans le marketing, vous devez être plus précis que cela.

Si vous ne l’avez pas déjà fait, c’est une bonne idée de créer un profil d’acheteur idéal. Développez votre stratégie marketing pour atteindre ce personnage. Vous ne savez pas par où commencer ? Jetez un œil à ce que font vos concurrents et utilisez ces idées pour développer une stratégie qui a du sens pour votre marque et votre offre uniques.

Voici quelques approches générales de marketing numérique que vous pouvez utiliser dans votre stratégie.

a-Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Vous vous souvenez du site Web de la marque dont nous avons parlé auparavant ? Vous pouvez utiliser l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour étendre la portée de ce site Web aux personnes qui recherchent des termes liés à votre entreprise.

Le référencement fonctionne en optimisant votre site Web pour des mots-clés spécifiques recherchés par votre public cible. Par exemple, si vous êtes un fabricant de chaussures, vous pouvez chercher à classer des termes tels que « meilleur fabricant de chaussures » et « comment trouver un fabricant de chaussures ». Vous aurez probablement encore plus de chance avec des mots-clés plus spécifiques à une niche comme « fabricant de talons hauts » ou « fabricant de chaussures de course ».

Pour de meilleurs résultats, vous devez embaucher des spécialistes qualifiés à la fois de la création de contenu SEO et du développement technique du référencement. Ces spécialistes travailleront avec votre équipe marketing pour déterminer les mots clés à cibler.

N’oubliez pas que votre site optimisé ne doit pas seulement être conçu pour générer du trafic, mais pour convertir les lecteurs en acheteurs. Utilisez des appels à l’action, des captures d’e-mails et des formulaires de contact appropriés pour pousser les téléspectateurs dans la direction que vous souhaitez qu’ils prennent.

b-Marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux est énorme dans le monde B2C, et il devient de plus en plus important dans le monde B2B. Bien que vous puissiez être présent sur toutes les principales plateformes, c’est une bonne idée de vous concentrer sur une ou deux plateformes où votre public idéal « traîne ». Les fabricants peuvent créer à la fois du contenu organique et des publicités payantes sur les réseaux sociaux.

Étant donné que le marketing des médias sociaux comporte de nombreuses couches différentes, nous vous recommandons d’embaucher un spécialiste des médias sociaux pour vous donner une orientation dans ce domaine.

c-Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de se connecter avec des prospects et des clients chaleureux qui ont acheté chez vous dans le passé. Ces explosions peuvent être générales avec des conseils et d’autres contenus précieux, ou elles peuvent être super ciblées avec des offres et des promotions uniques.

Une autre approche consisterait à configurer des e-mails automatisés pour rappeler à vos anciens clients d’acheter plus de stock une fois que vous avez déterminé à quelle vitesse ils passent chaque commande.

4.Optimiser votre pipeline de ventes

Un pipeline de vente est une représentation visuelle du processus que vous utilisez pour transformer un prospect en prospect, un prospect en nouveau client et un nouveau client en client fidèle.

Tant de choses peuvent être accomplies en apportant de petits ajustements pour optimiser votre pipeline de ventes. Jetez un œil à votre pipeline de ventes actuel et identifiez les fuites ou les blocages. Évaluez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et ajustez en conséquence.

L’optimisation de votre pipeline de ventes nécessite un peu d’observation et de suivi des tendances au fil du temps.

5.Expansion mondiale

Faire tomber les frontières géographiques de votre entreprise et vous lancer à l’international est un excellent moyen d’augmenter vos ventes. Cela augmente votre pool de clients potentiels de manière exponentielle.

Entrer sur le marché mondial avec votre entreprise ouvrira de nombreuses portes car cela exposera votre marque à de nouveaux clients potentiels à travers le monde.

6.Priotiser le service client

Une chose que de nombreuses entreprises négligent est le service client. Montrer constamment à vos clients que vous les appréciez est important pour établir des relations de travail à long terme.

Lorsque vous fournissez un excellent service client, vous allez commencer à générer des avis clients positifs, ce qui contribue à renforcer la confiance et à encourager davantage de personnes à passer une commande avec vous ou à soumettre une demande. Si vous recevez un avis client, il est important de maximiser ce bon élément de relations publiques, en le publiant sur votre site Web, en le partageant sur les réseaux sociaux et en répondant au client pour montrer votre appréciation.

Vous pouvez encourager davantage de clients à laisser des avis et à vous recommander à leurs relations d’affaires, en offrant une incitation. Vous pouvez inscrire toute personne qui vous donne un bon avis à un tirage au sort pour gagner une carte-cadeau de 100 $ par exemple, ou vous pouvez récompenser les clients avec une remise de 10 % sur leur prochaine commande lorsqu’ils vous évaluent en ligne.

Pour fournir un excellent service client, vous devez vous assurer que votre communication est pertinente. Soyez clair avec les clients sur leurs commandes, votre structure de prix, les détails d’expédition et de logistique tels que l’utilisation des Incoterms. Lorsqu’un client a des attentes élevées mais que vous ne parvenez pas à bien communiquer avec lui, vous risquez de le décevoir, ce qui peut provoquer des litiges concernant le paiement et des avis clients négatifs sur vos services. Pour éviter cela, soyez cohérent avec la communication et précis avec les délais. Si vous devez retarder ou reporter la livraison, soyez honnête dans votre approche. Les clients apprécient l’honnêteté et l’intégrité lorsqu’il s’agit d’affaires.

7.Maintien de l’assurance qualité

En tant que fabricant, vous êtes responsable de produire des produits d’une qualité qui correspond au prix. Vous devez définir des mesures et des processus qui garantissent que chaque article que vous fabriquez a la même qualité exacte que le reste.

Les acheteurs apprécieront cette cohérence et peuvent même vous demander ce que vous faites pour maintenir l’assurance qualité de votre production. Il est utile de préparer des documents décrivant comment vous garantissez la qualité de vos produits, car vous pouvez simplement les envoyer à des clients potentiels.

De nombreux fabricants offrent également une garantie de remboursement, ce qui signifie qu’ils s’engagent à rembourser en cas de problème avec la qualité de l’un de leurs produits. Cela vous aidera à rester concentré sur la production de qualité standard et à renforcer la confiance des prospects.

8.Activation des ventes

L’habilitation des ventes est un aspect essentiel du bon fonctionnement d’une équipe de vente. Pas sûr de ce que cela veut dire? L’activation des ventes fournit à vos représentants commerciaux les données et les informations dont ils ont besoin pour réaliser des ventes. Cela inclut des détails sur votre produit, des informations sur votre public cible et même des informations sur des prospects spécifiques.

Dans la plupart des situations, l’activation des ventes nécessite une collaboration et une coopération entre les équipes de vente et de marketing. L’accès à la recherche et aux données sur les personnes à qui vous vendez contribuera à rendre les efforts de votre équipe de vente plus efficaces.

9.Tarification stratégique

Le prix joue un rôle important dans le succès de vos ventes. Vous avez probablement entendu le terme « prix de vente » en référence à une bonne affaire. Cette citation insinue que moins cher est mieux, mais ce n’est pas toujours le cas.

Vous devez fixer le prix de vos produits à vendre à votre marché cible. Cela signifie que si vous vendez à des détaillants qui proposent des produits de luxe, un prix plus élevé est acceptable et un prix plus bas peut en fait détourner les clients. D’un autre côté, si vous vendez à des détaillants qui sont considérés comme une option économique, un prix inférieur serait plus logique.

Évaluez le montant que vous devez facturer pour réaliser le profit que vous visez. C’est une bonne idée de gonfler un peu vos tarifs afin d’avoir une certaine marge de manœuvre pendant les négociations. Lorsque vous adoptez cette approche, les clients apprécieront que vous vous penchiez pour leur offrir une meilleure offre.

Encore une fois, si vous êtes bloqué, jetez un œil à ce que font vos concurrents.

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