Il ne serait pas réaliste de dire que tous les Chinois négocient d’une certaine manière, tout comme les Occidentaux ont des styles de négociation différents qui varient d’une personne à une autre.
Mais à un niveau fondamental, il y a quelques différences fondamentales. Je dirais que les Occidentaux ont tendance à voir les négociations comme un combat. Deux côtés sont engagés dans le combat, et le côté avec la prouesse de négociation supérieure vient en tête. La salle de réunion est l’anneau, et dans l’intérêt du bon esprit sportif, la négociation de noyau dur n’a lieu que dans le ring.
Mon expérience avec la Chine Continentale est qu’ils suivent une approche très différente. Tout d’abord, l’anneau n’a pas de cordes. Les négociations ne commencent pas et ne se terminent pas dans une salle de réunion.
Par exemple, dès la première rencontre, les Chinois vous évalueront pour déterminer si vous êtes un partenaire qu’ils aimeraient avoir et comment exploiter au mieux ce partenariat. Au cours des négociations, les Chinois aiment utiliser les expressions «créer une relation mutuellement bénéfique» ou «structurer un partenariat gagnant-gagnant».
Toutefois il ne faut pas être dupé en pensant que «gagnant-gagnant» et «bénéficiant mutuellement» signifient un arrangement dans lequel les deux parties bénéficient également. Il vaudrait mieux le décrire comme une relation «gagnant-gagnant», et la bataille est terminée pour savoir qui recevra le gros lot.
Le célèbre livre de Sun Tzu, The Art of War, (L’ART DE LA GUERRE) constitue la base des négociations chinoises. Il est à noter que, dans ce livre, il n’y a pas de chapitre sur la façon de créer une situation gagnant-gagnant.
Dans l’Ouest, on croit qu’un négociateur supérieur peut utiliser des tactiques pour promouvoir l’intérêt de la partie qu’il représente, même si la position de ce parti est défavorisée en termes de position sur le marché, d’accès au capital ou de technologie, par exemple. J’ai trouvé que cela fonctionne rarement de la même manière en Chine parce que, si vous êtes bon dans le «jeu de négociation» chez vous, vous aurez du mal à gagner en Chine lorsque les règles du jeu seront totalement changées. C’est très difficile de négocier avec les Chinois avec force de caractère, persuasion ou tactique.
Mais ne vous découragez pas, il existe une règle simple pour négocier un bon prix: ne comptez pas sur vos compétences de négociation. Ne comptez que sur vos compétences de recherche.
Dans un article précédent, nous avons parlé de la façon de trouver un bon fournisseur. Si vous transportez cette information dans la bataille lorsque vous négociez, vous trouverez une arme puissante.
Quelle stratégie employée pour bien négocier avec son fournisseur chinois ?
Ma tactique préférée est de jouer les fournisseurs les uns contre les autres. Les fournisseurs en Chine ont tendance à se connaître et ont une très bonne idée de ce qu’est vraiment le prix interne réel pour fabriquer un produit. Je choisis donc l’usine avec laquelle je veux travailler en fonction d’attributs autres que le prix, puis je les négocie à un prix qui correspond à ma cible. Par exemple, mon dialogue pourrait ressembler à ceci:
Monsieur Ming, j’ai été impressionné par la direction de votre usine, le dévouement envers le service à la clientèle et le système de qualité à la fine pointe de la technologie. Je suis venue à penser à vous comme un ami et très envie de faire des affaires avec vous. Malheureusement, avant de vous rencontrer, mon équipe d’acheteurs a interviewé d’autres usines avec des systèmes de gestion, de service et de qualité similaires, mais à des prix plus bas. Mais je veux vraiment travailler avec vous. Si vous pouvez rencontrer ce prix, nous pouvons travailler ensemble.
À ce stade, la situation n’est plus une négociation basée sur les compétences de négociation des individus, mais plutôt un ultimatum «à prendre ou à laisser». J’apprécie vraiment cette technique car elle me fait gagner tellement de temps.
Mais gardez à l’esprit que la technique n’est efficace que si les conditions suivantes sont vraies:
- Vous utilisez des prix réels (le fournisseur sait donc que vous savez ce qu’il sait).
- Vous êtes prêt à travailler avec le fournisseur de sauvegarde si ce fournisseur ne se rapproche pas suffisamment du prix de référence.
Si vous ne connaissez pas les vrais points de prix qu’une entreprise chinoise vendrait à une autre société chinoise en Chine, vous êtes dans une position de négociation faible.
Par exemple, considérons l’expérience de magasinage d’un touriste étranger typique en Chine. À la frontière entre Hong Kong et Shenzhen, il y a un grand centre commercial pour les touristes. Il n’y a pas de prix fixe dans tout le bâtiment, tout est négociable.
Si vous voyez une chemise que vous aimez et que vous savez que le prix dans votre pays d’origine est d’environ 30 USD, l’étranger moyen peut s’attendre à payer la moitié de cela. Si vous l’obtenez pour 15 $ ou moins, vous partez en pensant que vous êtes un excellent négociateur et que vous avez décroché une bonne affaire. Mais que faire si vous avez découvert que la chemise ne coûtait que 3 dollars et que les locaux ne payaient jamais plus de 5 dollars pour la vente au détail?
La morale de l’histoire est de faire vos recherches. En guise de remarque, essayez cette stratégie si vous magasinez en Chine, mais réalisez la même chose lorsque vous choisissez une usine:
- Faites le tour jusqu’à ce que vous trouviez quelque chose que vous aimeriez acheter.
- Trouvez trois ou quatre endroits qui vendent cet objet. Ne vous inquiétez pas: si un magasin le vend, d’autres le vendront également à proximité.
- Allez à la première place, et quel que soit le prix qu’ils donnent, faire une offre ridiculement basse. Ils disent 100, vous dites 1 et dites que vous «regardez juste, pas trop intéressé.»
Le fait que vous avez instaurée une contre-offre commencera le processus de négociation, même si vous ne participez pas activement. Le prix commencera à descendre en gros morceaux: de 100 à 85. Mais gardez les choses amicalement et avec le sourire, dites simplement que vous «regardez toujours, pas trop intéressé».
- Commencez lentement à partir ; le prix baissera à nouveau en gros morceaux: 85, 75, 50, 30. En descendant, vous vous arrêtez pour regarder le produit, puis vous partez lentement. À ce moment-là, lorsque vous êtes à environ deux mètres du stand, le commerçant criera un dernier chiffre, puis n’ira pas plus bas, 27 par exemple. Gardez ce numéro à l’esprit. Mais n’achetez pas encore.
- Vous connaissez maintenant le tarif en vigueur et vous pouvez utiliser cette information dans les autres magasins. Ils commencent à 100, mais vous dites que vous l’avez vu à vendre à 27 à l’autre magasin.
Ils peuvent vous vendre pour 25, ou vous retournerez à l’autre magasin, mais vous préférez l’acheter pour 25 dans ce deuxième magasin parce que “le personnel de ce magasin a un si bon anglais et les gens sont si amicaux”. Sur dix fois vous l’aurez pour 25 dans ce deuxième magasin, mais vous avez toujours la possibilité de retourner au premier magasin.
Certains fournisseurs commenceront les enchères à 90, d’autres 100, ou 300. Donc, si votre plan est d’entrer et obtenir 50% du prix indiqué, vous n’obtenez pas la meilleure offre. Même si votre plan est d’obtenir 50% de réduction sur le prix à la maison, vous n’obtenez toujours pas la meilleure affaire possible.
Le meilleur plan est de faire la recherche, connaître le prix de base en Chine, et utiliser cette intelligence du marché à votre avantage. La même chose est vraie pour l’approvisionnement via les usines, tout comme au centre commercial.
La connaissance est beaucoup plus puissante que les compétences de négociation.
Socialiser avec vos fournisseurs
Orientez-vous vers le décideur :
Lorsque vous voyagez à l’étranger, vous avez naturellement tendance à passer plus de temps avec les personnes avec lesquelles vous communiquez le plus efficacement.
Par exemple, dans de nombreuses usines, les cadres supérieurs n’ont peut-être pas étudié à l’étranger ou ne parlent pas anglais, mais il y a beaucoup de gestionnaires de bas niveau qui parlent anglais, en particulier dans le département des ventes.
Pendant les voyages en Chine, vous pouvez trouver que ce sont les gens auprès de qui vous avez tendance à vous asseoir à côté lors de la réunion ou du dîner et ou lors des activités telles que le karaoké (KTV) ou le tourisme. Le problème est que, en raison de la hiérarchie stricte que l’on trouve dans la plupart des organisations chinoises, les gestionnaires de niveau intermédiaire et inférieur ont très peu d’influence sur le processus de prise de décision.
De plus, ces gestionnaires de niveau inférieur ont tendance à changer d’entreprise plus souvent que les cadres supérieurs. Il est donc important que vous fassiez un gros effort pour savoir qui sont les décideurs et faites de votre mieux pour établir une relation avec les bonnes personnes. Il est bon de tirer parti des compétences anglophones du personnel de vente pour établir une relation avec la haute direction non anglophone, mais considérez-les plutôt comme des interprètes plutôt que comme votre contrepartie dans une discussion. Cela est particulièrement vrai lors d’une réunion officielle telle qu’un déjeuner d’affaires ou une réunion à l’usine. Adressez vos questions au top manager lors de la réunion et patientez en attendant que la réponse soit traduite pour vous.
Faire preuve de modération avec le Baijiu
Les Chinois sont de bons hôtes, et ils aiment s’assurer que votre repas laisse une bonne impression et que vous partiez, ayant été bien traité.
Dans leur esprit, cela exige que les délices locaux et beaucoup d’alcool soient offerts aux invités. Je ne pense pas qu’un fournisseur vous en voudrait si vous ne buviez pas ou ne mangiez pas les trucs intéressants qui vous seront lancés, mais je pense que certains fournisseurs s’en vont très heureux quand vous mangez ce qu’ils mangent et boivent ce qu’ils boivent. Cela montre symboliquement que vous voulez faire partie d’un partenariat dans lequel chaque partie respecte les coutumes de l’autre.
Boire est une partie plus importante de la culture d’entreprise en Chine que dans la plupart des régions de l’Ouest. L’alcool est un lubrifiant social utilisé pour obtenir des acheteurs et des vendeurs de différentes nations et langues un rapprochement interagissant.
Il n’est pas rare que de l’alcool se montre à la table du déjeuner, et il n’est pas rare qu’il ne se présente pas à la table du dîner. Les boissons comprennent souvent une très forte boisson locale appelée «Baijiu». Prononcée «Bye Joe», comme dans Aurevoir Joe , il est si fort qu’il vient généralement dans de minuscules tasses en verre, certaines pas plus grandes qu’un dé à coudre.
Ainsi, si vous avez un verre, alors vous êtes censé en avoir plusieurs. Et si vous buvez un toast avec un directeur, les autres directeurs se sentiront offensés si vous ne buvez pas avec eux aussi. Donc, tout y est ou non. Il y a des manières polies de ne pas boire. Mais gardez à l’esprit, si vous dites non au début, mais prenez quelques gorgées plus tard, ils seront tous sur vous pour vous inviter à boire comme pour faire des toasts, et vous serez obligé de le faire pour vous rattraper.
Si vous ne voulez pas boire, avancez une bonne raison à l’avance et tenez-vous en à votre histoire. Par exemple, «Je ne bois pas à des fins religieuses» ou «J’ai un problème d’estomac» ou «Ma femme me l’interdit».
Aimeriez-vous une soupe de tête de poisson, du pénis de bœuf ou des concombres de mer pour le dîner? Essayer des plats non familiers est une excellente façon de prouver à votre hôte que vous faites de votre mieux pour respecter le partenariat et apprécier la culture de votre partenaire. Mais ne vous sentez pas obligé de manger une seconde bouchée si le premier ne passe pas.
.De plus, les repas chinois sont servis avec de nombreux plats différents qui sont partagés en style «familial», souvent tournés sur un susan au milieu de la table. Donc, même si un plat particulier est un peu problématique pour vous, il y aura beaucoup d’autres choix qui passent devant vous. Si vous vous trouvez dans une situation où vraiment chaque article n’est pas comestible pour vous parceque vous n’avez pas l’habitude , j’ai utilisé les explications suivantes pour enlever la maladresse, comme « la nourriture est belle et vous êtes un bon hôte, mais mon décalage horaire provoque des problèmes avec mon estomac »
Les restaurants chinois ressemblent parfois à des zoos ou des aquariums qu’à des établissements de restauration parce que les viandes au menu sont souvent placées dans des bacs et des cages à l’entrée du restaurant pour montrer ce qu’est sur le menu. En tant qu’étranger, vous voudrez naturellement jeter un coup d’œil et prendre des photos pour prouver à vos amis et votre famille qui ne vous croiraient pas si vous leur dites que le restaurant avait un mignon requin vivant, des serpents, des poissons imaginables, des crocodiles, des oiseaux , et un petit cerf à la porte.
Étant de bons hôtes, les Chinois supposeront que celui que vous êtes le plus intéressé à regarder est aussi celui que vous aimeriez manger.
Choisissez les bons sujets pour une conversation décontractée. Évitez d’être critique envers la Chine. Au lieu de dire, est-ce que «le ciel est si sombre de pollution?» Le transformer en un positif, «Wow, la Chine est si prospère, regardez toutes les voitures sur la route ces jours-ci. J’ai entendu dire que la seule ville de Shenzhen avait 500 nouvelles voitures sur la route chaque jour. »
Jouez la sécurité et évitez d’exprimer vos opinions sur des sujets comme le Tibet, l’indépendance de Taiwan, la religion, la politique, etc. Les fournisseurs chinois seront probablement trop polis pour avoir un vrai débat sur le sujet, et il est fort probable qu’ils se contenteront d’acquiescer et d’affirmer à quel point vous êtes à droite si vous abordez les sujets (quand ils sont juste un peu ennuyés par la conférence sur La Chine venant de vous, l’étranger).
Il y aura beaucoup de sujets d’affaires pour garder les discussions animées de toute façon, alors évitez les sujets tabous. Si vous pensez que vous devez parler de ces questions sensibles, faites-vous plaisir et attendez quelques mois. Ensuite, attendez quelques mois de plus. Puis finalement, vous oubliez de demander.
Il était question dans cet article de répondre à la préoccupation suivante : Comment bien négocier avec son fournisseur chinois?
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